樓市不再是朝向前塵時(shí)代,對(duì)于現(xiàn)在大多數(shù)消費(fèi)者來說,買房不代表已經(jīng)成為趨勢(shì),住宅樓項(xiàng)目除了單純的出售產(chǎn)品本身外,還需要打造一個(gè)整合的產(chǎn)品,利用好現(xiàn)存的“房屋”進(jìn)行合理規(guī)劃,這樣一來,消費(fèi)者就會(huì)在一系列的購(gòu)房“看板”中,對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和格調(diào)有所感知,為了能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo),在銷售過程中,銷售人員必須設(shè)計(jì)出讓消費(fèi)者動(dòng)心的產(chǎn)品,在合適的時(shí)機(jī)把產(chǎn)品推向消費(fèi)者。

俗話說,“人靠衣裝、佛靠金裝”,賣房是分階段的,要有個(gè)固定的購(gòu)房時(shí)間,購(gòu)房者在購(gòu)房的高峰期一般2個(gè)月到3個(gè)月,其次是在正常的旺季前夕,購(gòu)買樓盤的時(shí)機(jī)也是如此,而在樓市銷售旺季后,也有很多的項(xiàng)目在開盤之后,就沒有了存在感。在這個(gè)時(shí)候,樓盤就要為他們推出一些獨(dú)到的賣點(diǎn)和優(yōu)惠政策,這個(gè)時(shí)候,他們需要的是產(chǎn)品和其他樓盤一樣具有獨(dú)特性的特性,而這些特色可以影響到購(gòu)買者對(duì)樓盤的認(rèn)知。

舉例來說,如果想吸引一些投資、理財(cái)人士的注意力,那就應(yīng)該給他們提供一套實(shí)用的理財(cái)方案,以此來塑造消費(fèi)者對(duì)樓盤的價(jià)值感,為這套理財(cái)方案提供一個(gè)基礎(chǔ)。如果想吸引其他人的注意力,那就應(yīng)該在開盤前,在各種各樣的媒體上讓他們集中注意力,集中在開盤的時(shí)間,給他們營(yíng)造一個(gè)充滿期望和緊迫感的營(yíng)銷場(chǎng)景。

由于銷售過程中,一般為產(chǎn)品與服務(wù)兩個(gè)部分,而價(jià)格與價(jià)格戰(zhàn)是兩個(gè)很重要的話題。一些優(yōu)秀的賣房公司,其在銷售過程中,更會(huì)注重價(jià)格的合理性和控制。對(duì)于這種情況,他們需要在選擇產(chǎn)品時(shí),盡可能選擇那些更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。因?yàn)樗麄兏⒅睾推渌镜母?jìng)爭(zhēng)力,所以他們要選擇更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,在競(jìng)爭(zhēng)中表現(xiàn)出較高的專業(yè)性。

選擇好的價(jià)格帶,用最優(yōu)惠的價(jià)格讓消費(fèi)者注意,這將在營(yíng)銷中發(fā)揮很大的作用。這里有個(gè)重要問題,那就是消費(fèi)者是否會(huì)愿意在開盤前花更多的時(shí)間來看樓盤的詳情,或直接參與該公司的銷售活動(dòng)?

這一點(diǎn)必須弄清楚,什么是價(jià)格呢?根據(jù)營(yíng)銷理論,價(jià)格是針對(duì)一定的物質(zhì)或心理因素,由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)者制定的。