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從2001年到2003年的3年時間里,Dell的銷售額在銷售總額中排名第一,“智能生產(chǎn)”吸引了許多顧客,公司也得到了可觀的利潤。從這些銷售數(shù)據(jù)中我們可以看出,Dell的顧客不多。但是從銷售額的情況上看,它與“合理的利潤”之間的關(guān)系卻相當(dāng)緊密。在1年以內(nèi),Dell公司的銷售額在300萬美元左右,而國內(nèi)的Dell公司在銷售額的2倍左右。
二、Dell營銷軟文:定價是Dell進行盈利的關(guān)鍵
價格在產(chǎn)品中的地位也是行的。我們知道Dell銷售的高質(zhì)量產(chǎn)品的價格通常是5元以下。有時候,你會覺得廉價是可以接受的,但是并非絕對。一個很有特色的產(chǎn)品往往沒有降價的空間,因為他們的價格是擺在銷售人員面前的,很大一部分客戶可以看到的價格是“差不多”。根據(jù)產(chǎn)品的生命周期,在客戶不同的需求時期,它需要調(diào)整價格,維持在一個相對穩(wěn)定的價格范圍內(nèi)。
3.根據(jù)產(chǎn)品生命周期進行定價
在大多數(shù)情況下,我們常常會從客戶的需求出發(fā)來推斷它的價格。
作為一種快速消費品,商品的生命周期分為五個階段。導(dǎo)入、成長、成熟、衰退。不同的生命周期對不同的產(chǎn)品來說,其價格也不盡相同。
導(dǎo)入期:目標客戶對商品一無所知,對新產(chǎn)品一無所知,需要引入市場。導(dǎo)入期是指客戶已經(jīng)了解或理解了你的產(chǎn)品,對你的產(chǎn)品感興趣,并決定購買或繼續(xù)使用你的產(chǎn)品。這個時期的定價有兩個原則:
1.價格必須與競爭者一致。
2.產(chǎn)品必須是專門為某一特定人群設(shè)計的。
導(dǎo)入期的價格可能會低于市場的平均價格,但沒有競爭力。產(chǎn)品生命周期過長,其價格的長期價值就會大幅降低,在導(dǎo)入期結(jié)束后,即使是新產(chǎn)品也會進入下一階段。
發(fā)展期:目標客戶已經(jīng)明確,且已經(jīng)購買,其價格又相對較高。這個時期的價格,你有辦法將產(chǎn)品定價推升到一個新的檔次。即提升價值、價格競爭優(yōu)勢,同時也使價格穩(wěn)定在一個合理的水平。
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標題:Dell營銷軟文:為什么Dell是最佳的企業(yè)選擇
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