熱點聚集
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根據(jù)邏輯要求，在分析了用戶不追求理想狀態(tài)的三個原因之后，軟性廣告規(guī)劃員的下一步是激活用戶的動機，刺激用戶的需求。
1用戶缺乏動力的問題
由于用戶缺乏追求理想狀態(tài)的動力，因此在軟性廣告中應(yīng)該專注于為用戶提供動力。至于如何為用戶提供行為動機，可以考慮以下兩個方面。
首先，告訴用戶購買和使用產(chǎn)品的好處。例如，冷酸靈牙膏告訴用戶，使用冷酸靈牙膏后，不需要受到食物性質(zhì)的影響，不要壓抑你的喜好，冷，熱，酸，甜，想吃就吃。無論牙齒是否存在問題，牙齒適應(yīng)性更強的理想狀態(tài)。以“想吃就吃”的動機，自然愿意讓他們的牙齒達到更理想的狀態(tài)。
其次，第二個告訴用戶不要購買使用該產(chǎn)品的缺點。如果產(chǎn)品的好處不能為用戶提供動機，則引入了不使用產(chǎn)品的缺點，并且給用戶帶來危機感，從而為用戶提供購買產(chǎn)品的動力。例如，除螨產(chǎn)品的軟性廣告是這樣的：
你覺得你每天都洗臉，你的皮膚就會很干凈嗎？你認為你經(jīng)常更換被套，你的被套就很干凈嗎？告訴你，不僅你的臉不干凈，而且你的被子也不干凈，因為它上面覆蓋著成千上萬的螨蟲。他們在你的皮膚上、被套上不斷繁殖，不斷死去。如果你不選擇除螨蟲，那么你的皮膚，被套，甚至衣服將成為螨蟲的生活和埋葬的地方。
在這個軟性廣告中，不受螨蟲的侵擾就成了用戶購買產(chǎn)品的動機。在這種動機的刺激下，用戶自然會選擇這種除螨蟲的產(chǎn)品。
2針對用戶缺乏鼓勵的問題
如果知道用戶沒有追求理想狀態(tài)的原因是缺乏支持和鼓勵，那么軟性廣告規(guī)劃員將關(guān)注如何在規(guī)劃軟性廣告時支持和鼓勵用戶的行為。有很多方法可以鼓勵，在軟性廣告中鼓勵兩種最常見的方式是直接鼓勵和對比鼓勵。
直接鼓勵意味著軟性廣告規(guī)劃員在軟性廣告中用正面的詞語，并且直接告訴用戶追求更理想的狀態(tài)是可行的。這是可以實現(xiàn)的。例如，盡管用戶認為塑造更好的身材是理想的狀態(tài)，但用戶不確定他們是否可以通過去健身房來塑造更好更完美的身材。這時，健身房的軟性廣告應(yīng)告訴用戶，來健身房，可以擺脫贅肉造成的煩惱，可以遇見更美麗的自我。有了這種誘人的積極鼓勵，用戶會毫不猶豫，但會果斷地把錢帶到健身房報名。
對比鼓勵通過比較兩個極端情況并強調(diào)接近理想的努力來鼓勵這一點。仍然以健身房為例，當(dāng)用戶對是否去健身房搖擺不定時，健身房的軟文可以這樣設(shè)計：有兩個人對于是否去健身房猶豫不決，最終一個人去了，一個人沒去。一年之后，那個去的健身房的人擁有了令人羨慕的身材，而沒有去的那個人變得虎背熊腰。這個軟性廣告讓用戶一目了然。通過對比，用戶對追求理想狀態(tài)的信心更加豐富。
3針對用戶存在行為障礙的問題
如果用戶有行為障礙，軟性廣告規(guī)劃師應(yīng)該考慮如何讓用戶消除這種行為障礙。有時，產(chǎn)品本身不會導(dǎo)致用戶出現(xiàn)行為障礙。但由于對產(chǎn)品介紹的錯誤觀點，讓用戶制造行為障礙。如果，一家獨特的餐廳將開業(yè)，這家餐廳優(yōu)雅，獨特，價格實惠。按理說，這樣的餐廳是是所有消費者向往的，而且生意肯定會非常熱，但實際情況正好相反。
為了找到問題的根本原因，餐廳調(diào)查了用戶。調(diào)查結(jié)果顯示，用戶不來這家餐館的原因是他們不愿意外出就餐。雖然這家餐廳各方面都很好，但唯一不好的一點就是不管送餐。在了解了這種情況后，餐廳重新規(guī)劃了軟性廣告。此次促銷的重點是食品配送服務(wù)，告訴用戶他們?nèi)匀豢梢栽诓浑x開家的情況下享受價格實惠的食品。
這項調(diào)查的結(jié)果不言而喻，雖然在這家餐廳吃飯的人數(shù)沒有增加，但這家餐廳的營業(yè)額有所上升。因為已經(jīng)有很多用戶選擇在這家餐廳點餐。所有這一切都歸功于餐廳促銷軟性廣告擊到了用戶的痛點，消除了用戶的行為障礙。通過這種方式，自然也可以征服用戶。
