熱點(diǎn)聚集
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營銷商一直在使用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，但往往是無意識的。這樣做的原因是這些做法是有效的，不是因為營銷商進(jìn)行的科學(xué)研究，這證明人們更喜歡獲得看似免費(fèi)的獎勵，不那么喜歡同等程度的價格折扣，或者證明人們是這樣的，通常是非理性的考慮未來的后果。
盡管營銷無意中在應(yīng)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理方面處于領(lǐng)先地位，但很少有企業(yè)能夠系統(tǒng)地應(yīng)用這些原理。更系統(tǒng)化的方法可以為營銷商創(chuàng)造巨大價值。通常，四種實(shí)用的營銷技巧是每個營銷商不可或缺的工具。
當(dāng)人們花錢時減輕他們的痛苦
消費(fèi)者可以選擇不購買：可以隨時存錢下次購買。正因為如此，營銷商的角色不僅要擊敗競爭對手，還要說服購物者從一開始就付錢。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的原則，每花一元，支付的痛感應(yīng)該都是同樣的劇烈。然而，在營銷實(shí)踐中，許多因素會影響人們對一元價值的看法，影響他們花費(fèi)這美元時的痛苦程度。零售商知道允許消費(fèi)??者推遲付款的安排可以大大增加買家的購買意愿。
使用默認(rèn)選擇的功能
有大量證據(jù)表明，如果選擇作為默認(rèn)選擇，那么選擇這種選擇的可能性將增加。默認(rèn)選擇是人們可以選擇而不用勞心它。它起作用的部分原因是它在任何購買之前給人們一種所有權(quán)感，因為從收獲中得到的快樂沒有從等價的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)它被默認(rèn)“給予”時，它變得比沒有“給予”時更有價值，因此它不太愿意失去它。聰明的營銷商可以利用這些原則。當(dāng)決策者在考慮選擇覺得無所謂、困惑或矛盾時，默認(rèn)選擇是最有效的。這個原則在充滿選擇的世界中特別有用，這是一個允許人們不再做出決定的默認(rèn)選擇。但是，對于大多數(shù)人來說，這個默認(rèn)選擇必須是一個不錯的選擇。如果您試圖誤導(dǎo)客戶，那只會適得其反，導(dǎo)致客戶不信任。
不要讓選擇壓垮消費(fèi)者
如果無法給出默認(rèn)選擇，營銷人員必須警惕“選擇超載”，這會降低消費(fèi)者購買的可能性。品種繁多至少在兩種方面對營銷商是不利的。首先，太多的選擇使消費(fèi)者更難找到他們喜歡的品種，這是購買的潛在障礙。其次，大量的品種會增加每個選擇被籠罩在“負(fù)面光環(huán)”中的可能性，這是一種被強(qiáng)化的感覺，好像每個選項都會放棄一些所需的，其他一些產(chǎn)品可以提供的功能。
減少選擇的數(shù)量不僅會增加人們做出決定的可能性，還會讓人們對選擇感到更滿意。
精心定位首推品種
經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每件事都有價格。然而，營銷商定位產(chǎn)品的方式可能會打破這個公式。相對定位的力量解釋了為什么營銷商有時會從提供幾種明顯劣質(zhì)的產(chǎn)品選擇中受益。即使這些品種賣得不好，它們也可以增加稍微好一點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量，后者正是該商店想要銷售的品種。但是，同樣是這種特定價格，如果這些產(chǎn)品是最貴的，消費(fèi)者就不會購買。找到各種選項的另一種方法與公司提供的產(chǎn)品無關(guān)，而與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。解釋了為什么貨架很少以商品的價格放置。
營銷商早就知道消費(fèi)者行為會受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)可以提高非理性因素的可預(yù)測性。如果您能夠準(zhǔn)確理解產(chǎn)品細(xì)節(jié)的微小變化如何影響人們對它的反應(yīng)，他們通常可以以非常低的成本釋放巨大的價值。
