熱點(diǎn)聚集
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在為新一代營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行轉(zhuǎn)型培訓(xùn)時(shí)，做了一些詳細(xì)的提前研究，一些現(xiàn)狀和問(wèn)題仍值得考慮并與大家分享。
營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要特征是重視銷售，重點(diǎn)是終端銷售和數(shù)據(jù)服務(wù)的銷售。當(dāng)營(yíng)業(yè)廳的經(jīng)理了解轉(zhuǎn)型后的銷售情況時(shí)，他發(fā)現(xiàn)過(guò)去六個(gè)月有個(gè)銷售人員銷售量飛躍式增加。讓經(jīng)理問(wèn)銷售人員是如何做到的，以及他計(jì)劃如何與員工分享經(jīng)驗(yàn)？
營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的回答是，“我發(fā)現(xiàn)這位銷售人員的銷售量比以前多就開始關(guān)注他。我發(fā)現(xiàn)為什么他的終端銷售量這么好？有這樣的現(xiàn)象，好幾次下班之后，他還留在營(yíng)業(yè)廳處理顧客業(yè)務(wù)。甚至有時(shí)他在休息日回來(lái)加班。所以他做到了！“
“還有什么？”我問(wèn)。
“??？而且，他比較積極，愿意犧牲自己的休息時(shí)間。這非常好，所以他的終端銷售額上升了，我打算讓每個(gè)人都學(xué)到這一點(diǎn)。”
讓我們來(lái)看看大廳經(jīng)理的回答，以及他后來(lái)可能采取的行動(dòng)，然后在里面尋找問(wèn)題。
1、首先，當(dāng)銷售人員的銷售量比以前增加，并且顯著增加時(shí)，營(yíng)業(yè)廳的經(jīng)理注意到了。并了解原因。這是值得肯定的。然而，他知道的原因只是固定在一個(gè)方面，即無(wú)償加班帶來(lái)銷售增加。沒有進(jìn)一步挖掘原因，這導(dǎo)致下面的第二個(gè)問(wèn)題。
2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理打算利用“無(wú)償加班帶來(lái)銷售增長(zhǎng)”作為積極的教科書，在廳里分享，并倡導(dǎo)此舉。分享經(jīng)驗(yàn)是一種很好的做法，但分享的內(nèi)容會(huì)造成反效果，而營(yíng)業(yè)廳的經(jīng)理也沒有做出任何思考。
讓我們想象一下，無(wú)償加班會(huì)帶來(lái)銷售增長(zhǎng)。——在這個(gè)想法的指導(dǎo)下，銷售人員會(huì)在短期內(nèi)效仿，實(shí)際上可能會(huì)產(chǎn)生一些影響。畢竟，工作時(shí)間延長(zhǎng)了。但經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)一段時(shí)間？沒有足夠的休息時(shí)間，你能繼續(xù)保持工作熱情嗎？如果是這樣，它會(huì)持續(xù)多久？他最終會(huì)因?yàn)榫Ａ叨艞墶?/span>
而且，在這種思維的指導(dǎo)下，營(yíng)業(yè)廳勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象：當(dāng)有終端銷售任務(wù)時(shí)，每個(gè)人都會(huì)加班加點(diǎn)完成。嘿，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也有任務(wù)，讓我們?cè)俅渭影啵〉鹊?，等?.....我們加班！
?。ǖ陠T：沒有盡頭，賺這點(diǎn)工資，還讓不讓人活了，壓力大，算了，走人）
?。I(yíng)業(yè)廳經(jīng)理：嘿，人都走了，訓(xùn)練一個(gè)人并不容易，你必須從頭開始）
1、建議：不要使用“加班”作為增加銷售（提高績(jī)效）的唯一辦法。銷售員、營(yíng)業(yè)廳銷售量（業(yè)績(jī)）增加肯定不會(huì)因?yàn)檠娱L(zhǎng)工作時(shí)間而實(shí)現(xiàn)。所以不要告訴你這個(gè)“寶貴經(jīng)驗(yàn)”。這樣的經(jīng)理可以分享一些關(guān)于你所做的事情，讓員工有加班的熱情，并分享他們?nèi)绾翁岣咚麄兊臒崆榈慕?jīng)驗(yàn)。
2、建議：對(duì)于營(yíng)業(yè)廳的改造，營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理必須首先適應(yīng)，改變觀念，掌握改造營(yíng)業(yè)廳管理的技能。盡量適應(yīng)變化，并嘗試讓自己與團(tuán)隊(duì)一起改變！
3、建議：營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型肯定不是一兩天就能產(chǎn)生效果，但銷售業(yè)績(jī)不能有太多借口。我建議經(jīng)理應(yīng)該嘗試以下幾個(gè)方面：
1）與銷售人員分享轉(zhuǎn)型的必要性，讓每個(gè)人盡快接受轉(zhuǎn)變。
2）提高銷售人員的積極性，銷售此事，如果沒有主觀能動(dòng)性，說(shuō)一切都是不行的。
3）改善銷售人員的營(yíng)銷方式、顧問(wèn)營(yíng)銷能力，銷售技巧不更新，加班費(fèi)也是事倍功半。
4）創(chuàng)建一個(gè)自由的購(gòu)物環(huán)境、熱情的服務(wù)氛圍，讓客戶與我們一起感受轉(zhuǎn)型，并感受到轉(zhuǎn)型的滿意。
