哎，你說(shuō)這礦山裝備的軟文咋就這么難寫(xiě)？上周老王還跟我吐槽，說(shuō)他們公司花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)人寫(xiě)的宣揚(yáng)稿，發(fā)出去杳無(wú)音信不說(shuō)，顧客還總在后盾留言："你們這破碎機(jī)報(bào)價(jià)太高了吧？"氣得商圈部小姑娘直跺腳。今天咱就掰開(kāi)了揉碎了聊聊，礦山裝備公司到底該怎么寫(xiě)專(zhuān)門(mén)做廣告軟文錢(qián)才可能讓顧客甘拜下風(fēng)掏錢(qián)？

場(chǎng)景一：顧客啟齒就說(shuō)"太貴了"，怎么破？

客歲山西有個(gè)做顎式破碎機(jī)的廠家，他們販賣(mài)總監(jiān)拿著后盾數(shù)據(jù)找我："你看，80%的咨詢(xún)顧客都卡在價(jià)錢(qián)這關(guān)。"我當(dāng)時(shí)就讓他把官網(wǎng)的商品頁(yè)全改了——本來(lái)滿屏都是"德國(guó)工藝""發(fā)明權(quán)技巧"，當(dāng)初重點(diǎn)坐標(biāo)換成"1臺(tái)呆板養(yǎng)3個(gè)班組"的實(shí)操案例。

詳細(xì)怎么操作？舉一個(gè)栗子：

• 把電費(fèi)換算成泡面："咱家圓錐破每小時(shí)耗電量相當(dāng)于30桶泡面，但處理量抵得上5個(gè)熟練工"
• 維修成本可視化："軸承壽命3000小時(shí)，按天天工作8小時(shí)算，夠您從冬奧會(huì)采用到巴黎奧運(yùn)會(huì)"
• 對(duì)比賬算得細(xì)："別看裝備貴5萬(wàn)，省下的3年維修費(fèi)夠買(mǎi)輛五菱宏光"

您猜怎么著？這么改完第二個(gè)月，他們官網(wǎng)跳出坦率接從70%降到42%，最絕的是有個(gè)云南礦主留言："早望見(jiàn)這一個(gè)對(duì)比圖，客歲就不用白費(fèi)兩輛皮卡錢(qián)了"

場(chǎng)景二：技巧參數(shù)像天書(shū)，顧客看不懂咋辦？

我在河北見(jiàn)過(guò)個(gè)真事：某廠家給振動(dòng)篩寫(xiě)的技巧文檔，連干了20年的老師傅都得查字典。厥后他們商圈部小伙想了個(gè)招——用礦山現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)仿單。

詳細(xì)這么整：

1. 給呆板穿"工作服"：給每臺(tái)裝備拍組"工作照"，比如說(shuō)螺旋洗砂機(jī)就配筆墨："這家伙吃進(jìn)帶泥的石頭，拉出能直接蓋樓的骨料"
2. 參數(shù)變順口溜：把"處理量200-500t/h"改成"早餐啃倆饅頭，午飯時(shí)間就能洗出蓋小學(xué)的砂子"
3. 故障對(duì)應(yīng)土方法："倘若呆板'咳嗽'（異響），就像給拖拉機(jī)加柴油，先查這三個(gè)地方..."

沈陽(yáng)有個(gè)做礦山除塵裝備的，把商品手冊(cè)改成連環(huán)畫(huà)款式，半年時(shí)間咨詢(xún)量翻倍。有個(gè)礦老板說(shuō)得切實(shí)："你們這一個(gè)'除塵寶典'，比我家娃的看圖識(shí)字還清晰"

場(chǎng)景三：網(wǎng)上偕行都在吹牛，顧客不信怎么辦？

上個(gè)月我去鄂爾多斯調(diào)研，發(fā)現(xiàn)個(gè)有意思的景象：同樣賣(mài)礦山運(yùn)輸車(chē)的，A公司天天發(fā)"販賣(mài)額冠軍"，B公司專(zhuān)拍"十年邁車(chē)現(xiàn)況"。你猜顧客更信誰(shuí)？現(xiàn)場(chǎng)10個(gè)礦主8個(gè)選了B公司。

這里頭門(mén)道在哪？記著這一個(gè)公式：信任=看得見(jiàn)的年初+摸得著的案例。比如說(shuō)：

• 給裝備辦"身份證"：每臺(tái)出場(chǎng)呆板配個(gè)二維碼，掃出來(lái)能看它"祖宗三代"（用料溯源）
• 維修記載當(dāng)獎(jiǎng)狀："這臺(tái)2016年的篩分機(jī)，維修次數(shù)比某些人的完婚次數(shù)還少"
• 顧客現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)直播：每周三固定直播裝備工作實(shí)況，敢把生銹的螺絲釘都懟到鏡頭前

寧夏有家做皮帶運(yùn)送機(jī)的，客歲開(kāi)始搞"老顧客回訪日志"，把用了5年的裝備拆開(kāi)拍特寫(xiě)。終局今年續(xù)單率暴漲60%，有個(gè)老顧客還主動(dòng)幫他們先容交易："人家敢把舊呆板大卸八塊給你看，這切實(shí)勁兒裝不出來(lái)"

說(shuō)到這兒，可能有人要問(wèn)：這些套路聽(tīng)著是不錯(cuò)，但詳細(xì)該從哪動(dòng)手？我的提議是，先拎出你們家裝備最扎心的三個(gè)痛點(diǎn)，每個(gè)痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)一個(gè)顧客場(chǎng)景。比如說(shuō)專(zhuān)門(mén)化解"石料含土量高"的洗選裝備，軟文開(kāi)頭可能這么寫(xiě)："您家破碎機(jī)近來(lái)是不是老打噴嚏？八成是讓土渣子堵了嗓子眼..."

說(shuō)到底，礦山有關(guān)裝備的文章別老想著高大上。顧客蹲在礦山上刷手機(jī)時(shí)，最想看到的不是涼颼颼的參數(shù)，而是能幫他多贏利、少頭疼的切實(shí)話。就像咱礦工兄弟常提到的："整那些虛頭巴腦的干啥？來(lái)點(diǎn)能填飽肚子的干貨！"